群脉SCRM透视万亿母婴行业,助力品牌掘金三四线市场

2019年8月29日      来源: 对面资讯

母婴市场在不断变化,但未来很长一段时间内不变的是:母婴市场利润巨大。而不管是国际巨头还是本土母婴品牌,都在通过获取下沉市场,寻找增量,其中有哪些注意要点,要避开哪些深坑,有哪些高效实用小工具?且看下文细细道来

群脉SCRM透视万亿母婴行业,助力品牌掘金三四线市场

透视万亿母婴市场——2019母婴行业你该知道的4大趋势!

1、 人口红利递减:新生儿减少,挖掘用户价值成为新的市场增长点

2017年中国出生人口数量1723万,环比减少3.53%。总体增长中,二孩占比50%以上,国民生育意愿不强趋势萌发。

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母婴行业人口红利减小,用户规模发展进入稳定期,对母婴品牌而言,深耕用户,挖掘用户价值成为新的市场增长点。而二孩的比例在增大,预示着未来几年经济条件较强的二孩家庭将成为母婴市场的消费主力,母婴市场的中高端领域将持续扩大。

2、 一线拉新成本高:消费者可选范围广,品牌获取新用户的成本更高

一线城市的消费者接触信息渠道全,筛选信息的能力强,善于过滤广告,找到最适合、最想要的商品。同时,各大品牌主在一线城市的激烈竞争使消费者可选范围广,品牌获取新用户的成本更高,需经过更多的比价、提供更多的优惠才能被消费者所接受,厮杀惨烈。

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3、 消费分级趋势明显:未来金矿,三四线用户成新增长点

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从对比表格中看出,母婴品牌商在一线城市中,无论是目标客户、合作渠道、销售路径、销售额都已经趋于饱和。要想寻求新的增长爆发点,三四线城市广袤的市场才是品牌商销量增长的新战场。

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击穿三四线战场6大实用方法:

导购+产品码+导购电商+平台电商+社群电商

导购——连接线下门店用户(群脉智慧导购)

三四线城市,线下门店是主战场,而导购更是妈妈们决定购买的关键因素之一。以离消费者最近的社交触点——导购员作为新客获取的连接点,将人变成“场”的一部分,导购引导消费者扫码,品牌不仅可以迅速扩大会员基数,还可以做到用户数据线上资产化,以及实现更清晰的用户洞察。

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产品码——连接已购买用户(群脉一物一码):

购买产品的用户已经有一定的忠诚度,连接他们只需“产品贴码+有效激励”使之关注品牌公众号。其中创意的激励会大大提升用户的扫码热情,比如,2018年爆火的《创造101》,pick小姐姐的方式就是购买某产品,通过瓶盖上的二维码投票。(群脉一物一码)

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导购电商——补充购物场景,7*24h随时、随地购物

如何利用导购下班后的时间,激发导购卖更多的货?

导购基于微信好友关系对顾客进行后期运营,最终通过电商小程序完成品牌销售转化。比如,导购通过朋友圈或私聊分享千人千面的营销内容(明星单品、经典穿搭、促销资讯等内容),顾客就可以直接通过分享跳转到导购电商小程序进行购买。一些消费者在店内没有决定好,也可以回家进入电商小程序继续下单。

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社群电商——最短时间、最快实现、销量爆炸式增长的最好、方式

卡券O2O营销和具有社交电商特性的群闪购,是最短时间最快实现销量爆炸式增长的最好方式,没有之一。以群脉的母婴客户为例,销量从每月5-6w,快速爆炸至2周70w。

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【典型案例】母婴品牌英氏,

本土母婴年营业额破 100 亿,4步深耕三四线城市

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英氏是谁?

英氏是成立于2008年的湖南母婴企业,旗下品牌英氏和舒比奇,产品覆盖婴幼儿奶粉、辅食、纸尿裤等近 20 个品种,是本土母婴品牌耕耘三四线城市的佼佼者。目前,在全国范围内拥有近万家销售门店,在数据平台的搭建和全渠道数据化方面初见成效,经过短短 9 年的发展,年营业额已经突破 100 亿

英氏的成果:

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英氏做对了什么?

1、 全渠道会员体系

母婴品牌拉新难,获客成本高的现状促使英氏改变原思路,力图通过拥抱数字化突破困境。首先就是思想的转变,从流量思维转变到以用户为中心的精细化运营。落实到行动上,英氏开始构建统一的「英氏」、「舒比奇」会员体系,并统一管理思路。

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而新零售时代,要想实现精细化用户运营,智能数据的应用是关键,第一步就是收集和打通全渠道数据。

2、 门店:智慧导购管理自营、非自营门店

目前英氏线下渠道仍占据品牌整体销售接近 70-80% 的比重,因此其以离妈妈最近的线下触点——导购员作为新客获取的连接点。利用智慧导购,将全国范围内的线下门店导购纳入到 SCRM 体系当中,并用微信进行统一的管理。

◆通过智慧导购,将人变成“场”的一部分,导购引导消费者扫码,品牌不仅可以迅速扩大会员基数,还可以做到用户数据线上资产化,以及实现更清晰的用户洞察。

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◆微信生态和小程序的存在,让导购的销售场景从线下延伸到线上,导购的朋友圈、与顾客 1 对 1 的微信私聊,维护忠客的群聊都发展成新的销售场景。

◆更重要的是,奖励机制的引入,能够有效激励销售转化中的关键节点不断拉新。从而提升产品复购率和品牌忠诚度。

3、 打通会员数据,实现渠道去中心化

「微信体系内部的营销活动和电商数据,以及线下门店都可以通过导购或者二维码的方式,在用户互动和数据层面上做到比较深入的链接。但比如天猫平台,就只能做到限于交易数据层面上的链接。」

在SCRM系统,将各渠道的交易数据与微信中的数据对接,还是能帮品牌了解到各具体消费者在微信上更喜爱什么样的内容,在天猫购买过什么样的商品,在线下的哪个触点促成了购买行为……数据沉淀后,能帮助品牌在各个渠道更好地与消费者互动。

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落实到母婴就是「渠道去中心化」,除了常规的产品积分包装、线上电商、经销商门店等常规触点外,任何妈妈和宝宝出现的场所,例如医院、影楼、婴儿游泳馆、月子会所……都能以运营、互动、激励的方式,成为英氏拉新和销售的渠道。

4、 新渠道挖掘与运营:小店和社群电商

小店:利用下沉市场的小店突破瓶颈,零成本一键获利:

而群脉小店通过“返点激励”的方式,让社区店、夫妻店都愿意卖英氏的货,并通过下发物料、下发样品、试用商品等带动社区、夫妻店的营销宣传,让消费者更愿意走进这些小店,而小店店主也能多推荐、多返点、多卖货。

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社群电商:利用社群电商的熟人销售模式打破桎梏

英氏尝试过几次线上群闪购,结合群脉的O2O卡券业务,均取得了爆炸性的销售增长。具体群闪购的玩法步骤如下:

1、 选择种子用户推送活动海报(含入群活码)

2、 种子用户入群后, 群机器人自动推送活动任务 (分享朋友圈), 激发裂变

3、 适时投放特卖优惠 (只在群用户中才能购买), 推动裂变高潮

4、 特卖活动后,群机器人自动维护群秩序, 别做公众号转化

群闪购成为英氏最短时间最快实现销量爆炸式增长的最好方式,没有之一。以群脉的母婴客户为例,销量从每月5-6w,快速爆炸至2周70w。

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